El mercadeo es una acción que tienen que hacer todas las empresas para identificar a los clientes potenciales, atraerlos, seducirlos, lograr el compromiso por adquirir los productos y hacer que vuelvan a comprar, con el fin de aumentar sus ingresos y generar el flujo de caja suficiente para sostenerse en el tiempo. Este mercadeo que conocemos está soportado en disciplinas como la economía, la antropología, la sociología, la biología, la lingüística, entre otras. Pero también se debe tener en cuenta que la sociedad se mueve basada en tendencias, y quien explica este fenómeno es la sicología de masas, que se ha estudiado desde tiempos de Aristóteles y Platón, pasando por muchos científicos modernos que también lo han analizado.
En la década del 60, el sociólogo francés Everett Rogers planteó la curva de difusión de las innovaciones, la cual establecía que sólo el 2.5% de los potenciales clientes eran innovadores, es decir que al ver una innovación eran susceptibles de aceptarla, usarla e influenciar a otros a comprarla. Quienes podían ser influenciados por este tipo de personas se les llamó adoptadores tempranos que en promedio son el 13.5% de los potenciales clientes, pero posiblemente este grupo es tan importante como el primer grupo ya que estos se encargan de enviar los mensajes al siguiente grupo que se llama la mayoría precoz que es el 34% de los clientes potenciales.
Las tendencias son patrones de comportamiento del consumo que se observan en la sociedad y que poco a poco se vuelven más fuertes debido a lo explicado en los párrafos anteriores.
Muchos de los empresarios y emprendedores de la ciudad de Cali, no tienen en cuenta las tendencias para ofertar sus productos y por ende caen en una curva decreciente en su facturación o demoran el proceso de captura de valor. Una de las soluciones que planteo en este artículo está en la necesidad de identificar muy bien a los prospectos, y esto se hace con diferentes técnicas de segmentación. Una de las organizaciones más importantes del mundo Strategizer de Osterwalder, ha planteado el Canvas de la propuesta de valor como una de las herramientas que permite perfilar a los clientes actuales y potenciales para capturar valor acorde con sus necesidades, deseos y expectativas; consiste en hacer un encaje perfecto entre el producto y el mercado, pero teniendo en cuenta la teoría de la difusión de las innovaciones, para acelerar el proceso de adopción.
Los empresarios y emprendedores caleños deben saber que su oferta de productos y servicios se debe visualizar en un mercado global, desde el diseño de su modelo de negocios, y aunque muchas veces no están preparados para este reto, es primordial llevarlo a cabo.
Entre las tendencias más alentadoras en estos tiempos están la innovación y el emprendimiento, el empleo está en crisis, las organizaciones del mundo son incapaces de sostener un producto más de 5 años en el mercado, ¿Por qué?, porque el mundo entero está yendo más rápido y lo que hoy puede ser una innovación mañana será copiada, así que es necesario que esas innovaciones que salgan al mercado deban tener barreras de entrada, deban ser difíciles de imitar, para que se pueda recuperar la inversión por lo menos en los primeros 5 años de su lanzamiento, y además, se debe tener una persona o departamento pensando en los siguientes 20 años, tratando de reinventarse con la investigación científica y en el caso que los recursos se lo impidan, debe aliarse con universidades de la región o del mundo para trabajar en equipo y lograr sus objetivos.
Según GIMI (Global Innovation Management Institute) las tendencias de hoy son la inmediatez, lo sostenible, lo auténtico, los segmentos desatendidos, la confianza, la educación online, el monitoreo de salud en tiempo real.
Así que hay que identificar a aquellos consumidores en el mundo que quieren las cosas ya mismo, podemos decir que hay información que se puede vender en línea las 24 horas, por ejemplo las cifras del mercado, análisis de competidores, entre otros. Lo sostenible, tenemos que fabricar productos que se degraden rápidamente; lo auténtico, diseñemos conceptos únicos, negocios que no existan actualmente, por ejemplo https://www.facebook.com/burbutinas/; los segmentos desatendidos, personas que quieren degustar un buen plato de comida pero que al mismo tiempo puedan reunirse para sus negocios; la confianza, sistema de pagos como Paypal o como Uber; la educación online, un buen ejemplo de ello es www.coursera.org. Pero cada uno de nosotros puede tener una experticia que puede ser vendida en forma de cursos, seminarios o talleres virtuales, el monitoreo de la salud en tiempo real, esta puede ser una de las tendencias más disruptivas, y esto podría quebrar el sistema de salud mundial.
Para concluir, es importante que empresas y emprendedores tengan en cuenta estas tendencias para el diseño de sus modelos de negocios, modelos que se pueden trabajar con técnicas como las de Strategizer, que cualquier ejercicio de este tipo se debe visualizar globalmente, que se debe trabajar con aliados, que aunque no se tenga dinero para invertir, se pueden estructurar proyectos para bajar recursos que apoyen sus ideas, que hay que conectarse con los ecosistemas locales que nos conecten con ecosistemas más avanzados.
Referencias:
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, Alan Smith, Greg Bernarda y Patricia Papadakos, Value Proposition Design, John Wiley & Sons, Inc., NJ, USA, 2014.
Philip Kotler; Kevin Lane Keller, Dirección de Marketing, Addison-Wesley, 2012
Global Innovation Management Institute, Gestión de la Innovación, 2013
Rogers, Everett M., Diffusion of innovations, The Free Press. 1962.