Las pymes deben conocer los costos de DFI (distribución física internacional) de sus ofertas exportables y gestionarlos al punto de tener unas estimaciones muy acertadas sobre el precio de llegada de su producto al mercado objetivo, realizar comparaciones con productos homólogos y sustitutos de origen local o importado, esto con el fin de recortar camino de negociación al conocer el nivel de competitividad al cual llegan y a su vez, defender el valor de su oferta con argumentos y conocimientos sólidos.
En la práctica muchas ofertas exportables se caen al dejar cabos sueltos con relación a los costos en que se incurrirá para llegar a su mercado objetivo.
Las razones van desde estimaciones más altas de sus costos de adquisición final, hasta la falta de interés del personal de compras e importaciones del cliente o compañía prospecto, por lo que presentar una oferta exportable sólo con un listado de precios EXW, FOB o CIF, no es garantía para un cierre efectivo de negociación.
Hay que partir de la premisa de que las pymes son las que tienen el real interés de vender y de desarrollar relaciones estables y duraderas en sus mercados objetivos.
Razón por la cual la adecuada gestión de costos de DFI debe partir de ellas mismas, para que antes de determinar bajar precios u operar a márgenes muy bajos en el mercado internacional realicen una adecuada gestión y optimización de costos de DFI para que se convierta en una herramienta eficaz en el cierre de negociación.
Conocer todos los costos en los que incurre la oferta exportable hasta la llegada a su mercado objetivo, ayuda a estar preparado ante objeciones de precio, que en la gran mayoría de los casos vienen sin fundamento firme del importador o también debido a que por su naturaleza de negociador y/o comercializador siempre busca este mayor margen de rentabilidad, o bien si realmente el nivel de competitividad indica que se debe adecuar la oferta.
Cuando se presenta una oferta EXW, FOB o CIF, esta será remitida al área de compras e importaciones para validar su costo. Esto en muchos casos no se realiza de la manera adecuada o con el interés suficiente y se convierte entonces en un filtro que deja muchos buenos negocios estancados o perdidos. Aquí cabe anotar que las perspectivas de un gerente que percibe un buen negocio detrás de tu oferta, quizá no es la misma del encargado de compras y por tal razón el empeño en adquirir el producto quizá no es el mismo.
Por esta razón fundamental cada pyme exportadora debe estar lista con esta información para catalizar sus negociaciones en el mercado internacional al presentarse claramente a su contraparte con información estimada muy acertada sobre el beneficio económico posible al adquirir la oferta.
A continuación algunos puntos a considerar que pueden aportar competitividad a una oferta exportable.
- Realizar un excelente cubicaje: Hay herramientas y softwares avanzados disponibles que permiten realizar este tipo de tareas, sin embargo no es un proceso complejo basta con conocer las medidas y el peso de los embalajes del producto a exportar y buscar las diferentes combinaciones posibles del mismo producto o un mix de estos con el objetivo de optimizar el uso del contenedor y maximizar el aprovechamiento de los costos de DFI.
Hay muchas prácticas de esta tarea específica que se realizan porque “siempre se han hecho así”. Es sorprendente ver cómo unos cambios sencillos pueden ayudar a aprovechar de una mejor manera el espacio en los contenedores.
- Desarrollar los embalajes de los productos pensando en los equipos a utilizar para la exportación: Muchos productos han sido concebidos pensando en el mercado local, por tal razón el número de unidades en embalaje quizá no sea el adecuado para la exportación, en razón de que no optimiza el uso de los contenedores.
Para citar un ejemplo: un producto en caja de cartón corrugado con 6 galones de 4 litros, al adecuarse con la misma cantidad pero con 3,79 litros del galón estándar americano y un diseño más ligero, permite disminuir medidas del embalaje y lograr cubicar un 20% más del producto del que se lograba con las características iniciales.
- Utilizar el contenedor adecuado para la ruta: Los contenedores en la mayoría de los casos se utilizan con base en la categorización de la mercancía, si es más peso en kilogramos usaremos los de 20’Std o si es más carga de volumen usaremos los de 40’Std. Aquí es importante conocer los pesos permitidos en las carreteras o zonas por donde deberá transitar el contenedor, para no incurrir en costos extras por sanciones al sobrepasar los límites.
Una ventaja que se puede utilizar para carga que es más de peso en kilogramos que volumen, y que quizá puede resultar útil, es revisar los destinos para los cuales el valor del flete es igual o similar, esto sumado a que el límite de peso lo permita puede resultar en un aumento significativo más de carga con los mismos costos o ligeramente más altos. Vale la pena anotar que no será el doble de carga ya que el contenedor de 40’Std es diseñado y concebido para carga de volumen.
- Revisión y gestión de costos ocultos: Hay factores de terceros que están fuera del control de nuestro operador logístico o proveedor, pero esto no significa que no se puedan gestionar como lo son: bodegajes o uso de instalaciones. Sobre estos se pueden tomar medidas como revisar si el tiempo de ingreso a las instalaciones portuarias es el adecuado.
Si el país de destino permite realizar nacionalización anticipada, esto nos permitirá acelerar la gestión y disminuir tiempo en instalaciones portuarias. Algunas líneas navieras no tienen costos de THC (Terminal Handling Charge) en algunos puertos de destino o son inferiores a otras por sus volúmenes de operación en algunas terminales, esto nos permitirá también reducir el costo al revisar globalmente la tarifa incluyendo estos costos finales de la naviera en los puertos de destino.
Si con la línea contratada el contenedor vacío debe o no regresar a las instalaciones portuarias o ser trasladado a un patio especializado o depósito de contenedores que lo reciba en la ciudad destino, de ser este último caso el inland en destino se reduce un porcentaje cuando el destino final es muy alejado de la instalación portuaria. Los días libres en destino que otorga la línea naviera para el contenedor, cuando no son suficientes pueden aumentar el costo por alguna demora imprevista en la entrega.
Estos últimos rubros mencionados son regularmente gestiones del importador, pero no se debe perder de vista que estos impactaran positiva o negativamente la competitividad de la oferta exportable.
- Validar los costos logísticos con los proveedores desarrollados versus los del cliente Importador o prospecto: Regularmente cuando el operador logístico es designado por el importador, hay algunos rubros del costo que están por encima del estándar manejado en origen y por la falta del conocimiento se cobran de esta forma, lo cual se traduce en incrementos y menor competitivad en el mercado objetivo.
En la práctica, asumir la logística como algo transparente y de conocimiento mutuo entre exportador e importador, no buscando obtener beneficios o rentabilidad de está, sino solamente de los productos negociados, convierte la logística en una herramienta para la competitividad del producto en el mercado objetivo.
Seguramente hay más factores que determinan e inciden en la competitividad de una oferta exportable y los puntos mencionados pueden conllevar a un mayor énfasis o análisis, o pueden ser o no aplicables para algunas pymes. Sin embargo, la gestión de costos, su conocimiento hasta el final, su mejora continua y control se hacen relevantes ya que, sin importar el incoterms de la negociación, el conocer el factor de competitividad para poder estimar la rentabilidad que se ofrece a un importador es un factor determinante a la hora de concretar una negociación.