La pérdida de efectividad en la publicidad off-line en conjunto con aspectos sociológicos como los cambios de conducta, hábitos de compra, además del crecimiento exponencial y evolución de las TICS han evidenciado los beneficios que ofrecen las estrategias online vs offline. No obstante, para aquellos que tienen en sus manos el posicionamiento de marca existe un concepto que no debería pasar inadvertido; hablo del Inbound marketing el cual es una estrategia basada en la atracción del cliente de manera orgánica, con técnicas poco invasivas apalancado sobretodo en contenido útil y relevante, agregando valor a cada una de las etapas de compra.
¿Cómo funciona?
En comparación con el marketing tradicional, el Inbound no requiere mayor esfuerzo para llamar la atención de clientes potenciales, esto gracias al contenido diseñado específicamente para el usuario con el fin de abordar los problemas y necesidades de los mismos dando como resultado un mayor compromiso o engagement .
A continuación las 4 fases principales del Inbound marketing basado en la relación clientes potenciales – empresa, es decir:
- Previo a que conozcan la empresa.
- Durante el tiempo que conocen sobre la empresa.
- Después de que se conviertan en clientes.
Glosario:
- Call to Action CTA: Enlace situado en nuestro sitio que busca atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes finales
- Landing Page: Página web diseñada específicamente para convertir visitantes en leads
- Lead: Usuario que ha entregado sus datos con los cuales la empresa puede interactuar.
- Workflow: Acciones de marketing automatizadas, puestas en marcha en función de las características de un usuario y sus interacciones con la página web de una empresa.
- Atracción: Característica fundamental el apoyo de estrategias SEO / SEM para atraer y dirigir nuevos usuarios.
- Convertir: Transformación de la tasa de visitas en registros para la base de datos, en otras palabras lograr que más usuarios proporcionen sus datos.
- Cerrar: Aquí entra la automatización del marketing en 2 aspectos:
- Lead Scoring: Valoración de los leads, es decir valorar aquellos que tienen más probabilidad de concretar la compra.
- Lead Nurturing: Entrega de contenido personalizado en función del ciclo de compra, su perfil y su comportamiento.
- Fidelización: Mantener a los clientes satisfechos.
Pero ¿cómo debería empezar?
Para esto es primordial iniciar con la construcción del buyer persona, es decir una representación del cliente ideal. La clave para la construcción de este es hacer las preguntas adecuadas, (demográficas, psicográficas, hábitos de consumo, ¿qué hace?, ¿cómo lo hace?…) pueden ser clientes ya existentes, incluso leads potenciales,
Por último a modo de recomendación; existen una cantidad de particularidades como diversidad de clientes, usuarios finales, incluso cuentas que comparten ciertas características demográficas, que cualquier estrategia de marketing sea offline u online no puede estandarizarse. Es decir aquello que funcionó con A no surtirá el mismo efecto con B, todo debe estar basado en la investigación y en la planeación o planning, involucrando a todas las áreas posibles de la empresa, documentando el paso a paso del proceso y lo más importante reflexionando, corrigiendo y capitalizando los posibles obstáculos que se puedan presentar durante el proceso.
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