Logística Comercial: un reto de convivencia

En toda empresa tanto el área Comercial como el área de Logística juegan un papel fundamental en el desarrollo de la actividad económica del negocio. Por lo cual del resultado positivo de ambas áreas depende el éxito del negocio. Sin embargo, la relación entre ellas no siempre es la mejor y las disputas entre una y otra son el pan de cada día. Basado en las experiencias que he tenido a lo largo de mi vida laboral, quiero compartir mis apreciaciones al respecto para que se logre un mayor entendimiento de estas dos áreas diferentes en sus funciones y procesos pero que comparten mucha carga empresarial y productiva.

El área comercial proveedora de los negocios y las ventas de la compañía, posee empleados quienes deben salir a la calle, a generar negocios, a dar la pelea con la competencia y ofrecer ese “Plus” ya sea en calidad, servicio o precio. Este último hoy por hoy se ha convertido en el más relevante ya que la competencia se ha tornado tan fuerte que los clientes se dan el lujo de escoger entre múltiples opciones similares y que cualquier centavo haga la diferencia. Trabajando bajo esta dinámica el área comercial, en su afán de vender ofrece costos bajos, tiempos de entrega extremadamente imposibles de cumplir, con el fin de tomar el negocio logrando ese cliente y aportar con una venta más a los objetivos de su área y desde luego mejorar los márgenes de la compañía.

Por su lado el área de Logística es la que sí o sí debe garantizar el abastecimiento de productos a la compañía. Desde mi experiencia encuentro que dentro de las empresas relacionadas con el comercio exterior los temas de logística están sujetos a demasiadas variables, tiempos de producción por parte de los proveedores, trámites documentales en países de origen, tránsitos internacionales, gestión de aduana, transportes internos, almacenamientos y por último, pero de gran importancia, los costos generados en todos estos procesos.

Desde estas dos perspectivas tanto el área comercial como el área de logística pareciera que vivieran en empresas diferentes, con objetivos y problemáticas diarias totalmente opuestas, pero todo ello en el mismo camino, en la misma casa y con los mismos fines. Los afanes en los negocios y las cargas hacen que las disputas entre estas áreas sean constantes, pues una no entiende los obstáculos de la otra por lograr sus objetivos y se vuelve una cadena de estrés y repartición de culpas. La relación cliente proveedor genera una cadena de presión puesto que los clientes de la compañía caen sobre su proveedor, en este caso los comerciales y a su vez hacen las veces de clientes y trasmiten su malestar a nivel interno con su proveedor el área de logística.

El conocimiento que tengo sobre el área comercial es muy básico y apreciaciones más profundas podrían pecar en la ignorancia. Por lo que respecta a la logística, la experiencia me ha llevado a conocer a fondo sus mecanismos y su impacto dentro y fuera de las compañías.

Cuando se toma la delantera de un equipo de logística el reto es grande, pues el enemigo a vencer, la chica a la cual impresionar, la meta que se debe alcanzar es la felicidad del área comercial.
Los resultados cuentan sólo si el área comercial está satisfecha, si la disponibilidad de inventario es inmediata, si los embarques son ¡Ya!, si los tiempos de tránsito son a la velocidad de la luz, sólo si los procesos de desaduanamiento se hacen en uno o máximo dos días, si el costo final es realmente bajo.

En la práctica estas aspiraciones son imposibles de alcanzar puesto que la logística mundial es variable, cada proceso o tramite dentro de una operación de comercio internacional es particular y completamente diferente. Los altos niveles de estrés a los cuales cada funcionario de comercio exterior se expone, las largas jornadas de trabajo, la intranquilidad de cada noche, de cada fin de semana, es muy difícil que se pueda entender por nuestro cliente interno quien solo nos ve como el resultado, el resultado que se refleja en sus cifras y en la satisfacción de su cliente. Y es en ese punto donde cada situación toma su particularidad y cada oportunidad de venta se vuelve un problema o un logro.

No sé si esta disputa se viva entre otras áreas de la compañía, no sé si el área de administración tenga problemas con el área contable, lo que sé es que esta disputa entre aliados y “enemigos” no es particular en las empresas donde he estado vinculado, es una vivencia de cada negocio, de cada empresa y por ello depende de cada profesional el manejo que este se le dé. Es respirar hasta 10 o hasta 1000 de acuerdo al nivel de ira que se tenga en el momento y hacer un stop y tratar de ponerse en los zapatos del otro. Entender desde el área de logística lo que es trabajar en un proyecto y que éste se pueda perder por no poder cumplir, entender que tienen un cliente generalmente histérico pidiendo su producto ya. Desde el área comercial saber que muchos procesos en el comercio internacional dependen de terceros, de entidades gubernamentales que a diario manejan cargas, todas seguramente con las presiones de otros clientes en las mismas situaciones y que los procesos aunque incómodos toman su tiempo y ningún funcionario de logistica puede pasar por alto por “cumplir”.

El reto personal está en comprender y esperar ser comprendido, es tratar de prever situaciones que generen retraso, mantener la comunicación constante entre áreas, juntos buscar soluciones y trabajar en pro de los objetivos generales de la compañía. ¡El reto es convivir!

Jefferson Contreras Melendez

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